• 公司新聞
  • 您的當前位置:首頁 > 公司新聞
某些經銷商初出茅廬卻節節攀升!靠什么?
發布時間:2020-03-23  閱讀:1067 次   來源:興佳肥料
 

有些經銷商優勢占盡卻日漸衰落,有些經銷商初出茅廬,資源嚴重不足卻節節攀升?差別就是行銷意識! 
  究竟用哪些動作判定一個經銷商有沒有行銷意識呢? 
  說明:行銷意識是指經銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針,對做終端市場的意識是否強烈,是否是那種坐在家里等生意上門的老式經銷商(坐商)(如同招銷售經理考查其敬業精神);行銷意識是否先進,往往決定經銷商的發展前途。 
  很多經銷商(尤其是那些八幾年就下海的“老前輩”)現在手里有人、有車、有錢、實力強、但這幾年生意越來越差!而另一部分新興的經銷商(九十年代末才進入商業領域,年齡在35歲以下,知識結構相對較新),雖然實力上不是非常充足,但經營手段靈活,生意越做越紅火。 
  只要問經銷商的三句話,加兩小時現場觀察切實完成。(您被企業看穿了嗎?) 
1、 問經銷商現在代理的各品項的銷售情況 
 話術: 
  ·您現在代理的A產品一個月賣多少? 
  ·B產品一個月賣多少? 
  ·A產品在渠道一個月能賣多少?C產品在渠道賣多少……? 
  很多經銷商會回答“我這里一天大約能賣3萬元,一年大約賣1千萬元的銷售額。去年能凈賺六七十萬元,今年情況沒去年好,可能賺不了這么多。至于具體哪個產品每個月在哪個渠道賣多少?誰有功夫去算那個細帳?”——這就是典型的老式經銷商,雖然店鋪大、但他連自己的各產品賣多少量都算不清,當月算不出自己是贏利還是虧本。——這種客戶屬于“神智不清”型,這種客戶決不能要。 
  相反,新型的經銷商就會靠訴你我一個月會有多少銷量,在各渠道銷量占比是多少哪些產品利潤薄銷量大純粹是拿來帶貨的;哪些產品銷量不大但價格透明度低是賺利潤的、哪些產品是正在準備淘汰的……。 
2、問經銷商當地市場基本情況 
  話術: 
  (求教者的口氣)張老板,你好!我是外地人,剛來這里,對這個市場不了解,我想請教您一下這塊市場有什么特點? 
  老式經銷商就會告訴你:“有什么特點!這里窮、窮就只能賣便宜貨,你多打點廣告再降點價我就能幫你賣”。 
  新型經銷商就會告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶走貨、哪里團購潛力大、以及各地消費習慣等等。 
  我們并不可能寄望于一個經銷商對當地市場分析的頭頭是道,但如果他真是一個精明的商人,應該對當地市場基礎情況有所了解。 
3、問經銷商需要哪些支持 
  話術: 
  張老板,假如果咱們簽協議,我們廠找你做代理,您希望我們給你做哪些支持。 
  老式經銷商就會要求:“多打廣告、多做特價、搭贈、降低價格,提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產品,沒有絲毫的終端銷售意識,而且可能還是一個沖貨、砸價的好手。 
  新型經銷商就會要求:“你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導購幫我進超市做專柜……”。這種客戶要的是終端促銷資源,他們懂得真正的銷售是在終端市場實現。 
4、在經銷商早上開門或晚上關門時現場觀察兩個小時 
  在經銷商開門/關門時現場觀察兩個小時,是為了了解經銷商的業務人員分工狀況。 
  ·有些經銷商的業務人員根本不出去,坐在店里等人上門提貨,他幫忙搬貨。還有些經銷商是等人打電話下訂單,然后派人送貨,這都是最傳統的坐商。 
  ·更多經銷商時把員工不定期放鴿子一樣趕到市場上去賣貨拿提成。這種做法稍微好一點,但肯定會造成業務員騙銷、壓貨、銷售品項不均衡、產品即期等諸多隱患。 
  ·新型的經銷商會給每一個員工有清晰的責任分工,每人負責一塊區域,每人每天跑固定的路線,固定的周期重復回訪——周期性主動拜訪終端客戶,上門訂/送貨、做陳列、處理客訴……。

 
發布時間:2020-03-23  閱讀:1067次   來源:興佳肥料
 
公司名稱:霍州市興佳肥料有限公司
聯系電話:0357-5609390
聯系傳真:0357-5609390
電子郵件:361476802@qq.com
網  址:www.spiritual-pixel.com
聯系地址: 山西省霍州市霍侯一級公路6公里處往西300米
版權所有:興佳肥料   建議使用IE7(ie6已被Windows Internet Explorer淘汰)以上版本瀏覽器          備案號:晉ICP備19009761號-1
欧美乱妇高清在线播放-中文字幕国产在线播放-午夜精品影院